作為低關(guān)注度產(chǎn)品，普通的掛鎖市場(chǎng)10年來(lái)竟然波瀾不驚；玥瑪率先從交通鎖市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)打開(kāi)缺口，為豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與分?jǐn)傂麄髻M(fèi)用，順便推出了幾款掛鎖品種，掛鎖所占比例甚少，也就陷入了孤寂；始建于1930年，是我國(guó)最早的制鎖廠(chǎng)家的煙臺(tái)三環(huán)，性質(zhì)雖為民營(yíng)，卻也染上國(guó)企大企業(yè)病，營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)方面，根本挑不起行業(yè)老大的責(zé)任！

    中國(guó)掛鎖企業(yè)5宗罪

    作為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，掛鎖市場(chǎng)盤(pán)子整體較小，不足10億規(guī)模；目前形成了“浙江、山東、廣東”三個(gè)生產(chǎn)集散地，其中又以“浙江浦江”規(guī)模為首；渠道極度散亂，以日用品批發(fā)渠道為主，輔以建筑五金建材渠道；終端分散廣博，從沃爾瑪?shù)菿A綜超、普通超市、社區(qū)商店、日雜五金店、建筑五金店、農(nóng)村小賣(mài)部到跳騷市場(chǎng)地?cái)偠际菕戽i的零售終端；消費(fèi)趨勢(shì)呈現(xiàn)出傳統(tǒng)民用市場(chǎng)持續(xù)式微，團(tuán)購(gòu)需求逐漸擴(kuò)大的平穩(wěn)需求態(tài)勢(shì)。行業(yè)嚴(yán)重不規(guī)范，價(jià)格渠道極其混亂，中國(guó)掛鎖市場(chǎng)存在5大頑疾。

    群龍無(wú)首，混戰(zhàn)不休

    從產(chǎn)品款式、價(jià)格、渠道、各個(gè)方面，掛鎖企業(yè)之間互相跟隨模仿，像一顆毒瘤一樣抑制了行業(yè)創(chuàng)新，采購(gòu)人員到義烏小商品城鎖具區(qū)騙出來(lái)畫(huà)冊(cè)，買(mǎi)些樣品，回去解剖肢解后，一周不到，僅僅改換一下品牌LOGO的新款產(chǎn)品就新鮮出爐了。

    假冒偽劣，蔚然成風(fēng)

    掛鎖的核心部件是鎖芯，除了梅花等極少數(shù)品牌堅(jiān)持使用銅芯之外，絕大多數(shù)企業(yè)都是鍍銅冒充銅芯，或者用塑料鎖芯，惡劣之極，夫復(fù)何求！由于進(jìn)入掛鎖生產(chǎn)門(mén)檻較低，一千多塊錢(qián)注冊(cè)一個(gè)商標(biāo)，坑一些客戶(hù)，搞臭一個(gè)牌子后改頭換面再啟用一個(gè)牌子重來(lái)，如此反復(fù)，中國(guó)市場(chǎng)大，消費(fèi)者又很健忘，反正總有人上套，生意總是做不完。煙臺(tái)三環(huán)正廠(chǎng)品質(zhì)實(shí)屬很不錯(cuò)，但是要想買(mǎi)到真品，卻是難事，有多少比例的假冒三環(huán)充斥市場(chǎng)，估計(jì)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局調(diào)查大隊(duì)都計(jì)算不出來(lái)，關(guān)鍵是很粗劣的假冒已經(jīng)過(guò)時(shí)，目前市場(chǎng)流行的是美其名曰------假冒不偽劣，仿真程度可以騙過(guò)老鎖匠！既敗壞了行業(yè)風(fēng)氣，又損害了正規(guī)企業(yè)的利益。

    注重出口，內(nèi)外有別

    掛鎖出口單子，一般單品數(shù)量訂貨規(guī)模大，采購(gòu)有規(guī)模，成本較低，利潤(rùn)有保障，也容易成批量生產(chǎn)，信用證付款方式，收款有保障，很多掛鎖企業(yè)相當(dāng)注重外銷(xiāo)。對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，或者忽視不做，或者消極怠慢內(nèi)銷(xiāo)，出口貨保質(zhì)保量高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，對(duì)內(nèi)銷(xiāo)單國(guó)內(nèi)客戶(hù)，生產(chǎn)偷工減料，掛著羊頭，賣(mài)著狗肉。缺乏誠(chéng)信，互相欺騙。

    廠(chǎng)商合作，合作伊始，肯定為“款到發(fā)貨，還是貨到付款”爭(zhēng)論不休，惡劣者用假銀行匯票行欺騙之實(shí)。互相不信任，那就用第三方物流，一不小心，又存在被物流公司把貨物卷走的潛在風(fēng)險(xiǎn)。廠(chǎng)商之間從相見(jiàn)恨晚到分道翻臉或長(zhǎng)或短，總之，在始終不信任的基礎(chǔ)上，視誠(chéng)信如糞土，無(wú)賴(lài)做派盛行，簡(jiǎn)直是我是流氓我怕誰(shuí)，不服氣，你去告??？

    只有牌子，沒(méi)有品牌

    除了“北三環(huán)，南梅花”之外，其外都是牌子，而不是品牌，沒(méi)有“品”，何來(lái)“牌”？對(duì)于消費(fèi)者教育與引導(dǎo)，幾乎沒(méi)有，幾乎全是倚仗渠道驅(qū)動(dòng)，漠視消費(fèi)者感受與利益。

    針對(duì)掛鎖屬于低關(guān)注度產(chǎn)品；產(chǎn)品無(wú)技術(shù)含量；進(jìn)入門(mén)檻極低，市場(chǎng)規(guī)模偏??；行業(yè)又極度混亂的情況下，如何實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)破局呢？

    首先界定產(chǎn)品性質(zhì)

    掛鎖與其劃到建筑五金類(lèi)，不如劃到日雜五金類(lèi)，呈現(xiàn)出更多的日用品性質(zhì)。在省級(jí)代理商層面，尚可以單獨(dú)經(jīng)營(yíng)鎖具一個(gè)或者多個(gè)品牌；在地級(jí)、縣級(jí)市場(chǎng)，鎖具已經(jīng)與文具、日雜用品渠道高度重合；在零售終端層面，一類(lèi)為建筑五金店，一類(lèi)為日雜五金店，需要說(shuō)明的是城市流動(dòng)人口集中地、廠(chǎng)礦學(xué)校店是掛鎖的相對(duì)消費(fèi)集中地。

   其次，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)“推與拉”結(jié)合并用

    除了“三環(huán)、梅花”以外，為大多數(shù)渠道商認(rèn)知，在長(zhǎng)江以南，“梅花”為消費(fèi)者熟知，長(zhǎng)江以北為，“三環(huán)”為消費(fèi)者認(rèn)可外，其他品牌只能在一個(gè)省份或者少數(shù)幾個(gè)省份銷(xiāo)售。除了傳統(tǒng)的渠道驅(qū)動(dòng)外，成就品牌的關(guān)鍵之處是對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行引導(dǎo)與教育，從渠道品牌升華為市場(chǎng)品牌，由終端店主推薦到消費(fèi)者主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，讓產(chǎn)品自己說(shuō)話(huà)，解決與消費(fèi)者互動(dòng)的“最后一米”。

    再次，創(chuàng)造新品類(lèi)，創(chuàng)造新需求

    除了在傳統(tǒng)渠道“擠毛巾”之外，掛鎖的功能可以創(chuàng)新，市場(chǎng)需求擴(kuò)充。君不見(jiàn)，寺院廟宇里面的長(zhǎng)命鎖，就是其中一個(gè)很好的啟示。一如“雅客V9、亞瑟王智能防爆鎖、飲養(yǎng)高層”獨(dú)創(chuàng)新品類(lèi)，做行業(yè)老大，侵占消費(fèi)者心智。

    走出紅海，走進(jìn)藍(lán)海，不但需要魄力，還需要功夫。梅花品牌，挾“全國(guó)十大鎖王”的桂冠，把打造“全球掛鎖制造基地”為己任，目前攜手中國(guó)最牛X的深圳雙劍破局營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，已經(jīng)在“掛鎖行當(dāng)”亮劍，磨刀霍霍大開(kāi)殺戒，獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷指日可待！