位于湘潭紅旗商貿城的李文鎖城湘潭分店里，執行店長楊芳的姿勢有些百無聊賴，稀稀拉拉的顧客難得讓她有片刻的忙碌。

而位于長沙南湖建材市場的李文總部，雖然有著多達1000平方米的賣場和琳瑯滿目多達4600多種的鎖具種類，但賣場里的顧客卻同樣稀稀拉拉，與門外市場的喧囂極不相稱，甚至幾度有讓人生出——莫非，李文鎖城是在鬧市里唱“空城計”？

答案當然不是。這家成立于1997年的企業，從最初的只有1家幾平方米的小門店起步，如今，已在全國開設有300余家店鋪，經銷的鎖具品種更是多達4600多種，成為國內鎖具五金行業最大的連鎖企業。

是的，這是一家并不為外界熟知的“隱形冠軍”，2009年，李文鎖城的全國營業額是3億元，但如今，它卻似乎走到了輝煌的頂峰。

它的壓力首先來自于上游廠家的渠道下沉。“生存不易，明顯感覺比前幾年競爭要激烈。”楊芳指著對面的頂固鎖具專賣店說。

頂固鎖具曾經是李文鎖城最大的鎖具供應商之一，鎖具款式多達500多種。即使現在，它仍然占據了李文鎖城將近1/3的營業面積，但如今，這家來自廣東中山的廠家卻將自己的直營店開在李文鎖城的對面。

“我們的貨是廠家直接發的，對面的李文鎖城也是從我們這兒進的貨。”當我們以顧客的身份向頂固鎖具專賣店的一位營業員詢問時，這位營業員私下勸我們，“雖然，我們店鋪的位置不如李文鎖城好，但是比價格，他們沒有優勢，甚至我們賣得更便宜，而且，就營業面積來說，在這個建材城，我們比他們的場子更大。”

而在李文鎖城的隔壁，派迪鎖具湘潭專賣店的銷售經理李凌云更是用肯定的語氣說，李文鎖城的出現，只是前幾年鎖具市場萌芽的初級階段，隨著更多上游廠家將銷售重心由外貿轉移為內銷，將市場重點由國外轉移到國內，國內鎖具市場將日趨激烈，單純依靠李文鎖城這種大經銷商已經無法滿足上游廠家的市場需要，因此，會有更多的上游廠家逐步撇開李文鎖城這種經銷商，直接切入市場，開設專營店。“我相信，以后不會再有第二個像李文鎖城這樣的經銷商出現，過分依賴李文鎖城對我們的未來發展并沒有好處。”

與頂固鎖具、派迪鎖具類似，紅旗商貿城同樣分布著其它10多家鎖具廠家的專賣店，甚至，幾乎在李文鎖城里面有陳列的品牌，你都可以在這個市場找到其直銷店的蹤影。不僅如此，更多的鎖具品牌正在摩拳擦掌，紛紛開店與李文鎖城分庭抗爭。

對依靠經銷代理起家的李文鎖城而言，這幾乎是致命的。之前的多年，李文鎖城依靠下游遍布全國的銷售渠道扼住上游廠家的咽喉，以較低的價格拿到了廠家的代理權，這保證了其最初的高利潤。

之前，這些鎖具生產廠家都將重兵布局在國外市場，并沒有對國內市場給予足夠的重視，而李文鎖城所扮演的分銷商角色，讓這些廠家樂得坐享其成。但如今，隨著金融危機前后國外市場的萎縮，鎖具廠家之前依靠的外貿和OEM代工模式難以為繼，反攻國內市場突然成為這些廠家賴以生存的一道生命線。

于是，這些由大小螞蟻雄兵構成的鎖具兵團，突然不約而同向李文鎖城據守的國內市場發起沖鋒，他們越過李文鎖城，直接把分銷店鋪開到李文鎖城旁邊。憑借上游強大的生產能力，這些廠家無論是在鎖具的個性化定制，還是成本價格上，都有著李文鎖城無法比擬的優勢。

“李文鎖城作為渠道經銷商，雖然夠強勢，但是他們畢竟沒有自己的產品而只是一個賣場，他們并沒有產品的定價權，雖然他們有十余年建立起來的品牌，但是這種優勢并不是壓倒性的。隨著越來越多的鎖具生產廠家的羽翼漸豐，李文鎖城將面臨激烈的競爭。”中國五金協會鎖具分會的秘書長叢林接受《企業家天地》雜志記者采訪時表示。

而驚慌的李文鎖城也開始反擊，推出加盟連鎖模式，以求占取更大的終端市場份額，但不幸的是在擴張過程中走上彎路。李文鎖城通過“特許加盟”這種擴張方式來拓展渠道，即統一使用李文鎖城的招牌，統一門面裝修，統一到李文鎖城進貨，統一規范服務來攻城略地。這種方式投入成本不高，還能加大銷售，但由于發展過快，管理、人力資源、系統等都沒有跟上，造成下游的不少加盟商怨聲載道。而這些加盟店不但達不到公司的服務標準要求，逐漸下降的售后服務質量又反過來影響了以服務占領市場的鎖城的公司品牌。李文鎖城的管理，變得更加混亂。

對下一步的發展，李文鎖城的計劃是：繼續其“鎖具專業銷售商”的定位，在鎖具行業做深做透，往深度和精度方向發展；通過特許經營拓展渠道，5年內將全國的店鋪數量增加到1，000家；同時進入上游制造環節，把國外鎖具行業里的最新款式、工藝引進中國，并利用成本優勢，在國內生產銷售。

但現在看來，留給李文鎖城的時間已經不多。