“決勝終端、跨越發展”——雅潔五金營銷創富主題交流會于2010年10月28日—29日在杭州市委黨校(浮山賓館)隆重召開。500多位來自全國各省市的雅潔銷售商負責人和專職雅潔專賣店店長參加了此次交流會。會議內容豐富緊湊，雅潔公司聘請專業銷售專家，為與會者進行了一天半的五金門店銷售技巧培訓；并邀請眾多優秀銷售商代表和專賣店店長代表和大家交流成功經驗。本次會議同時頒布一系列支持銷售商發展和市場管理的政策。在會議現場，新浪家居作為獨家支持媒體，專訪了雅潔五金市場部部長趙海陽先生。

　　采訪嘉賓：趙海陽先生  雅潔五金市場部部長

　　采訪地點：杭州市委黨校(浮山賓館)

　　主持人：新浪夏敏

　　【主持人】：這次會議的主題是“決勝終端”，您是做市場的，對于終端肯定有很多自己的看法，您先聊聊。

　　【趙海陽】：為什么雅潔要做“決勝終端”的會議？我們先把終端網絡健全，通過專賣店對產品和品牌進行展示。對于做品牌的企業來說，專賣店是必須有的。比如說我們另外一個重要渠道做工程，也需要通過專賣店來體現品牌的實力。

　　五金行業還是分散競爭的行業，作為雅潔，我們有志愿做第一品牌，這不能只是一個口號，我們要堅持走一個路線：就是扎扎實實做好終端。把我們的專賣店建到全國各地去，建到所有的城市去，像麥當勞、肯德基一樣有建材市場的地方，有新樓盤的地方，就有我們雅潔五金專賣店。

　　我們有一個愿景2012年從市場份額、知名度等方面真正做到裝飾五金第一品牌。為了提升終端，今年從6月中旬開始，我們整個營銷中心派出50多人，到全國各地考察了20天，到每個專賣店進行調研，把展示的產品，銷售，管理的情況進行深入了解，并對品牌形象的展示、店員精神面貌等進行評估，通過調研拿回的數據顯示，我們的工作還不夠扎實，因此董事長、總經理決定舉辦這樣一個會議，把全國的經銷商負責人、分銷商的負責人以及店長這些中干的力量召集在一起培訓，并把雅潔公司未來的戰略規劃、愿景明確的傳達下去，把大家思想統一起來，把目標統一起來，大家一塊來努力向前。

　　【主持人】：現在雅潔渠道的布局是怎么樣呢？

　　【趙海陽】：我們有幾個比較重要的渠道，第一是專賣店，每個城市都建專賣店，甚至一個城市不止一間；第二個渠道就是工程，我們有專門的團隊在工程方面支持經銷商操作工程項目，也鼓勵經銷商、分銷商要主動走出去做工程項目；另外一個就是工業，主要是門廠、家具廠，這也是一個重要的渠道。比如門，我們配門鎖給它。家具廠我們配拉手、鉸鏈、家具腳等等，雅潔的產品線很豐富。這三個渠道應該說我們是齊頭并進的，不是說我們只重視終端專賣店這個渠道。

　　目前來說終端專賣店這方面我們還是比較有明顯優勢的，要提高在老百姓心目中的知名度，專賣店的的功能和作用是非常重要的，它是企業、品牌、產品實力展示的平臺，是服務的平臺。雅潔五金北京的經銷商一年的很大，他有一家160多平米的旗艦店，這個旗艦店基本不做零售，但他為什么一定要有這個旗艦店呢？因為要開拓市場，要做工程項目、要做工業項目，要看你品牌和產品的實力怎么樣，這間旗艦店就是雅潔品牌實力的體現，是整個企業實力的體現。

　　【主持人】：五金行業作為低關注度的行業，雅潔五金目前在市場的反響情況是怎樣的？

　　【趙海陽】：在杭州、南京、南昌、長沙、廈門等很多城市，雅潔的的知名度可以說是第一，在杭州買五金、買鎖的，消費者首先想到的就是雅潔五金。但是從全國整體來講，普通老百姓對五金的認知度整體上還是很低的，這也是我們一直努力想改變的一個現狀，我們想做的不只是行業的第一，更要是消費者心目當中的第一。

　　【主持人】：我們聊到雅潔目前在全國有1000家店，您剛才也講到在專賣店的管理上也存在一些問題，要怎么去規范他們，避免惡劣競爭呢？

　　【趙海陽】：這種矛盾以及不規范的競爭，完全消除是不太可能的，我們只能通過一些規章制度去減少無序競爭，規避一些矛盾。從價格體系，我們有嚴格的規定，就是全國統一標價，大家必須來遵守這個規則。另外，我們也會在利益上去進行一個平衡，可以共同合作，進行利益分配。相對來講雅潔的經銷商團結整體上還是很不錯的。

　　【主持人】：雅潔想做消費者心目中的知名品牌，要如何做呢？

　　【趙海陽】：首先還是要把專賣店終端做好，就是說全國銷售網絡布好了，這也是我們品牌推廣讓大家認識雅潔的一個重要途徑。還有把產品和服務做好，口碑相傳很重要。另外，通過和各種媒體合作，以硬性的或者軟性的廣告方式去推廣品牌。等等。

　　【主持人】：謝謝趙部長。