在現代鎖具貿易交流中，會展對市場營銷的滲透效應越來越強，被視會展為拓展市場的跳板、重要的貿易和宣傳場所。來自各方面的同業者、廠商、經銷商、投資者等相聚交流，做成了生意，調查了市場，獲得了新的信息，客觀檢驗了自己的產品。多種益處同時集中在幾天內獲得，成倍地降低了成本，提高了經濟效益，給企業發展帶來許多商機。“會展”已被所有商界公認為不容錯失的拓銷手段，是“最杰出的市場”，是通向終端的“直通車”。

廣東、四川、北京、上海等省市做為全國會展經濟的高端市場，競爭高度集中，同類參展商短兵相接、爭奪客戶，入寶山卻空手而歸的事情并不鮮見。企業要在這樣一個完全向買方市場傾斜的環境中脫穎而出，“嚴慎甄別，科學決策，精心籌備、全力操作，完善后續服務”是保證會展招商成功的關鍵。筆者將多年主辦、承辦展會和參展、參觀的體會與諸君分享，并求教方家。

一、嚴慎甄別、選擇展會

在決定參展之前，必須考慮自身的需要和市場條件，以展示招商、企業形象宣傳、學習交流三大功能為目標價值取向，從展覽的規模、時間、地點、專業程度、目標市場、參展目的等各方面，做調研、選擇，綜合專家意見，決定是否參展。

一問：展會主辦者的權威性、行業地位。企業應鑒別動輒以“中國”、“國際”冠名的酒展，這其中不乏拉大旗做虎皮的。要打全國市場的，宜選擇由中國酒協(商會)、中糖集團舉辦，在業內具有相當影響的展會；要重點突破區域市場的，最好去面向局部地區的協會(商會)主辦，有各地專賣局(辦)支持的展會。
　　二問：展會的市場影響、市場輻射范圍。該展會是否覆蓋了你所需的市場。輻射范圍不同，參展商構成差異較大，對招商效果影響很大。
　　三問：專業觀眾的數量、質量——這是展會成敗的重要元素。人氣旺并不意味著展會的成功，能吸引真正具有商業價值的客戶才是展商最關心的。廣交會之所以讓眾多國內企業趨之若騖，就在于進場的十幾萬海外專業觀眾。
　　四問：展會的宣傳傳媒、推廣方式、力度。是否在主流傳媒與網站(如《現代鎖業》、《五金科技》、《中國五金》)上發布展會邀請，在宣傳上的投入是多少，參展者和參觀者的反饋如何？
　　五問：展會的舉辦時機。展會與特殊節假日或事件不沖突，與廣告和促銷季節相吻合。鎖具企業宜在七、八月參展，使其成為新產品的發布臺，使經銷商在國慶中秋銷售旺季前，有足夠的時間鋪貨、進店，廠商的生產也能配合。
　　六問：以往屆次展會的成效。研究以往該展會技術及貿易方面的匯報、新聞資料、觀眾類別的調研報告、協會(商會)和參展商、參觀者的評價。查閱往期的《會刊》，比較主流企業是否每屆都參展，推斷該展會的成效。
　　七問：主辦單位提供的服務內容。鎖具行業有會前、會外會商，開幕即是閉幕的慣例。入住客房較早，賓館接待、人員食宿、出行交通、禮儀、翻譯等配套服務要有充分；展品與樣品的運輸、通關、檢疫，展位裝修以及新聞發布會、新產品上市會、商務代理、會后服務等服務要配套。
　　八問：贊助條件與回報權益。贊助是參展商在同行競爭中得以鶴立雞群的首選方式，這個時期目標客戶最集中，宣傳到達率最高，效果最佳。只要自身條件允許，應該考慮好鋼用在刀刃上。但要考察主辦單位的贊助方法是否有針對有效，回報權益是否苛刻，回報條款是否物超所值。
　　九問：展會訂位情況。展覽會需提前多久開始預訂展位，參展者可否自行選擇裝修布置展位，是否接受參觀，參觀門券如何申請辦理等？
　　十問：展會場地情況。展館的高度及寬度限制，地板單位面積重量限制，對音量及燈光及其表演活動等方面的限制等。