一、打包配套是有效的銷售方式

門和鎖不分家，消費(fèi)者在購買的順序上，通常也是先看門再看鎖。除非是門鎖壞了而又不想換門的情況下，消費(fèi)者才會直接前往鎖具店。

根據(jù)筆者的多次觀察，賣場里的五金鎖具店鋪的顧客，有七成左右是附近賣門的經(jīng)銷商介紹過來或者直接帶過來的，只有大概三成的顧客是自己隨便逛逛，看見了就進(jìn)來買，而直接奔五金鎖具品牌專賣店來的，非常少見。正因為這樣，五金鎖具企業(yè)的決策者們，紛紛把和門企的合作列為重點(diǎn)銷售方式。

從五金鎖具終端市場銷售來看，五金鎖具一直屬于單純的制造業(yè)，產(chǎn)品單調(diào)，幾乎沒有什么文化內(nèi)涵可以滲透到產(chǎn)品中以贏取消費(fèi)者。長期以來，鎖具五金對消費(fèi)者來說很難選擇。

消費(fèi)者普遍認(rèn)為，都是金屬做出來的產(chǎn)品，差別從外表上也很難辯識，再說價格也差不多，一把普通的房門鎖才幾十塊錢，壞了就換。消費(fèi)者并不了解，五金行業(yè)只要成本每增加兩塊錢，質(zhì)量就會增加一倍。而名牌鎖具也往往只有行業(yè)人士才知道。結(jié)果是質(zhì)量差的鎖具和質(zhì)量好的鎖具在市場上魚目混珠，五金行業(yè)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品并沒有受到廣泛的認(rèn)同。

防盜門終端市場對消費(fèi)者來說相對要透明。消費(fèi)者即使不知道品牌，也具備一些常識，比如，一般認(rèn)為實木門、鋼質(zhì)門較好，其次是油漆門和吸塑門，有錢就買好的，想省錢就買差點(diǎn)的，不像購買五金，很多消費(fèi)者看不出來好與差。對于門業(yè)經(jīng)營者來說，在產(chǎn)品同質(zhì)的情況下，除了拼價格，就是拼服務(wù)，也只有把服務(wù)做好了，企業(yè)才有立足之地。防盜門產(chǎn)品的售后服務(wù)很重要，售后服務(wù)做到位了，消費(fèi)者自然就記住了品牌。

二、配套銷售，合作共贏

五金鎖具企業(yè)與防盜門企業(yè)的合作，是互惠互利的。主要有以下有利之處：

1、合作有利于提升產(chǎn)品的銷量

五金鎖具企業(yè)的銷售渠道一般是兩種，賣場和工程。近兩年來，由于部分賣場的銷售額下滑，五金鎖具企業(yè)已經(jīng)不放心單靠賣場來保證銷量。工程單雖然數(shù)量可觀，但往往貨款拖欠太久，對于一些資金不充足的企業(yè)，也只能是可遇不可求，不是長遠(yuǎn)之計。所以五金鎖具企業(yè)需要增加和門企合作的銷售渠道。

五金鎖具與防盜門攜手合作，首先有利于提高銷量;其次是貨款回收時間短，只單一地向門廠收款就行了，不像工程款，關(guān)系層次復(fù)雜。

2、合作有利于提升雙方的品牌形象

五金鎖具與防盜門合作還有一個很大的好處，那就是可以更好地提高自己的品牌形象。因為門業(yè)要經(jīng)常參與售后，五金企業(yè)雖然也設(shè)有售后部，但幾乎沒有售后服務(wù)過，金屬做的產(chǎn)品一般都可以用較長的時間，一旦壞了，顧客一般就去換新的。而五金鎖具和防盜門一起配套銷售，必然就與門企一起參與售后，讓包退包換的服務(wù)可以真正實行，從而贏得人心。另外，在工程投標(biāo)中，門企一般都是把門配上五金一起投標(biāo)，從而讓工程商們也了解到五金鎖具的品牌和質(zhì)量。

對門企來到說，順便銷售五金鎖具并不麻煩，又何樂而不為呢?一般如果消費(fèi)者自己去購買的五金鎖具很快就壞了，他們很容易認(rèn)為是門的質(zhì)量不好，這樣就影響到門企的聲譽(yù)。不排除顧客會叫賣門的過來售后服務(wù)，如果通過門企認(rèn)可的五金鎖具企業(yè)合作，就可以避免這些問題。

3、讓消費(fèi)者獲得更好的產(chǎn)品和服務(wù)

門業(yè)廠商一直都在研究怎么把服務(wù)做好，除了高質(zhì)量的售后安裝之外，他們還想到了免費(fèi)配上一些用在安裝防盜門的五金，甚至包括鎖具，替消費(fèi)者省掉了自己去買的時間，也避免了消費(fèi)者自己會買到質(zhì)量不好的五金。

另外，在產(chǎn)品的外觀上，五金鎖具和防盜門配套銷售可以讓消費(fèi)者更清楚地知道什么款式的門配什么款式的鎖更好看，從而更好地引導(dǎo)消費(fèi)者去購買。

總而言之，五金鎖具企業(yè)和門企在誠實、誠信、誠意的基礎(chǔ)上合作，將會實現(xiàn)更大的成功。