之二：經銷商加盟代理銷售模式

在目前中國五金鎖具產品的分銷渠道中，這種模式占據主導地位，同時也帶來了五金鎖具行業絕大部分的銷售，其靈活性強，可以滿足不同的市場需求，發展的空間是一定的。但它卻是比較落后的渠道模式，日后勢必會受到其他模式的擠壓和沖擊。

目前中國五金鎖具行業的產品分銷絕大部分采用此種渠道模式，這里既有歷史的原因，也有采購特點的原因。這種渠道模式是五金鎖具企業品牌強大的必須之路，五金鎖具在國內發展的歷程比較短，加之五金鎖具的非標制作，也限制了五金鎖具企業的經銷加盟速度，所以誰的經銷商數量多且質量高，誰就能贏得市場，而且這個市場可以“固若金湯”。

從那些在金融危機中仍能保持高速增長的企業，我們就能得出答案，他們共同的特點就是在國內有著強大的網絡建成的“馬其諾防線”。經銷加盟網絡布局設計要考慮渠道的長度和寬度，獨家分銷是最窄的一種分銷渠道形式，是指在一定地區、一定時間內只選擇一家中間商經銷或代理，授予對方獨家經營權；渠道長度是指為完成企業的目標而需要的渠道層次數目。建材企業一般選用獨家分銷的扁平渠道，在經濟發達省份比較適宜市級獨家分銷，不太發達的省份采用省級代理獨家分銷，這樣經銷代理商責任心強、積極性高，較少發生渠道沖突，便于管理，集中資源做好品牌，所以這是五金鎖具企業比較親睞的銷售模式。

但是中國五金鎖具產品的需求與采購特點正在發生變化，此種模式對于企業來說，加大了營銷的難度；而對于采購者來說，也很難獲得及時、便利、足夠的產品供應與專業周全的服務，更別說顧問式的服務與營銷方式。當然，就目前的中國市場而言，在其他模式發展不充分的情況下，加盟代理制還是有一些優點的。通過此模式，可以借助龐大的經銷商網絡，快速分銷企業的產品銷售。但是代理制的缺點也不容忽視，因為代理制一般為多級代理，渠道環節多，產品的最終銷售價格較高；廠家對渠道的控制能力差，對渠道管理難度大，價格容易混亂；很難塑造與維護終端品牌形象等等。因此，對于中國本土的渠道而言，集約化與集成化供應已成為必然趨勢，所以，這種模式的改革事在必行，這也是五金鎖具企業應該思考的一個問題。