傳統(tǒng)門鎖企業(yè)，則主要沿用原有的五金、建材等銷售渠道；新興的互聯(lián)網(wǎng)門鎖公司，則開辟新的酒店公寓市場，并且打造了自己的品牌；就連鎖匠們，也在嘗試一些新的銷售渠道，在智能門鎖領(lǐng)域分一杯羹……
不同的銷售模式有不同的特色，您看好哪一個？
01 眾籌模式銷量不樂觀
去年，眾籌模式在智能門鎖領(lǐng)域火了一把，但是眾籌效果不明顯，很快就沉寂下來。除了中興智能鎖和小嘀云智能鎖籌款超過兩千萬，其他的眾籌數(shù)額基本上都較低（如下圖）。
中興智能門鎖市場負(fù)責(zé)人坦言，中興去做眾籌，主要是為了發(fā)聲和打造聲勢。雖然眾籌達(dá)到預(yù)期，但是銷量并不樂觀。
眾籌銷量不樂觀，這和智能門鎖的產(chǎn)品形態(tài)息息相關(guān)。業(yè)內(nèi)人士分析，主要有兩個方面的原因：
第一，電商針對C端，而現(xiàn)在智能門鎖在C端還沒有起來，所以銷量不大。
第二，智能門鎖屬于線下服務(wù)產(chǎn)品，它是一個需要全生命周期服務(wù)支持的智能單品，需要安裝、調(diào)試、操作演示、故障維修處理等一系列售后服務(wù)，而純線上運(yùn)營模式滿足不了這種需求。
事實(shí)上，智慧產(chǎn)品圈在調(diào)研時也發(fā)現(xiàn)，智能門鎖在線上的銷量并不高，一些大的線上品牌店，其智能門鎖銷量甚至為零。
深圳一家智能門鎖公司市場負(fù)責(zé)人坦言，線上銷量不樂觀，大家之所以還在線上進(jìn)行投入，一方面是提前布局，一方面是將線上作為一個形象和品牌展示的窗口。
02 傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式依然唱主角
智能門鎖屬于線下服務(wù)產(chǎn)品，而純線上運(yùn)營模式滿足不了這種需求。
這也是為什么櫻花等產(chǎn)品公司要在離消費(fèi)者更近的地方，建立智能門鎖專賣店，類似于服裝、手機(jī)專賣店等，意圖將智能門鎖從行業(yè)品牌打造成消費(fèi)者品牌，讓消費(fèi)者對智能門鎖達(dá)到類似于服裝、手機(jī)的品牌認(rèn)知度。
據(jù)悉，櫻花今年計(jì)劃將在一些步行街、社區(qū)周邊等生活場所，建立100余家智能門鎖專賣店。
不過，目前智能門鎖專賣店的模式在全國并不多見。大部分還是依靠傳統(tǒng)的銷售渠道，如五金店、建材店、家電賣場等。
匯泰龍和雅潔旗下的智能門鎖產(chǎn)品，主要集中在五金和建材市場等渠道。據(jù)悉，雅潔的零售渠道的銷量占總銷量的70%。“這些經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)鼐邆湟欢ǖ牡禺a(chǎn)開發(fā)商以及家裝公司資源，智能門鎖容易導(dǎo)入進(jìn)去。” 雅潔首席工業(yè)設(shè)計(jì)師李緒軍透露。
除了傳統(tǒng)的銷售渠道，目前也有一些新的玩法。譬如中國電信在深圳中心區(qū)的智能家居生活體驗(yàn)店，就包含有智能門鎖類產(chǎn)品的展示。
不過，智慧產(chǎn)品圈也了解到，目前很多經(jīng)銷商開始自己做產(chǎn)品，將機(jī)械五金部分和電子部分，以及各種功能模組拼在一起，然后開模生產(chǎn)，成為裝配式的公司。
“今年下半年，會有一大批依靠打價(jià)格戰(zhàn)搶訂單的企業(yè)會被淘汰掉。”羅曼斯產(chǎn)品負(fù)責(zé)人王金奎表示，“鎖的產(chǎn)品很復(fù)雜，對安全性要求也很高，需要時間的積累，才能做出一把好鎖。”
圖：調(diào)研羅曼斯
03 酒店公寓市場需求較大
除了傳統(tǒng)的銷售渠道，目前銷量正在快速增長的一大市場是酒店公寓。這些市場誕生出了云丁、果加等新型的互聯(lián)網(wǎng)智能門鎖公司。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前中國出租房約有7,000萬間，加上數(shù)量龐大的酒店市場，這些商用客戶端對于門鎖智慧化有強(qiáng)烈需求。與此同時，地產(chǎn)公司也在打造“智裝”概念，譬如，佳兆業(yè)打造共享居住，計(jì)劃2年發(fā)展10w房公寓，其對智能門鎖也提出了剛性需求。
隨著在2016年末開始大規(guī)模的采購，在2017年第3季度智能門鎖出貨量將會迎來新一輪的爆發(fā)。
云丁華南市場負(fù)責(zé)人黃方園表示，使用智能門鎖可以降低酒店公寓服務(wù)人員配比，傳統(tǒng)酒店100房需要10人服務(wù)，集中式公寓使用智能門鎖后可以實(shí)現(xiàn)100房1人配置，降低人工數(shù)量。另外，分散式公寓使用智能門鎖后，人員也可以降低更多。
云丁目前為國內(nèi)公寓市場占有率較高的智能門鎖，在公寓市場的銷售模式上也有一些創(chuàng)新。
據(jù)悉，云丁與短租O2O公司合作（如小豬短租）。房東只要交500元押金就可以安裝智能門鎖，并且接入小豬系統(tǒng)。租房30天，就退還門鎖押金。房東則免費(fèi)獲得一把門鎖。
另外，果加智能門鎖也被多個公寓品牌所使用，比如鏈家自如、途家、小豬、米途、蘑菇等等。
圖：調(diào)研桑田智能
04 鎖匠成為營銷新生力量
也有鎖匠通過其為用戶提供咨詢和維修服務(wù)的便利性，代理部分智能門鎖品牌，將產(chǎn)品無形當(dāng)中銷售給用戶。
對于傳統(tǒng)鎖具來說，鎖匠確實(shí)是一個不可忽視的渠道。不過，智能門鎖的多種開鎖方式也打破了鎖匠們的銷售模式。
對于鎖匠來說，更加偏愛于上門開鎖服務(wù)，輕松回報(bào)高。但是，智能門鎖就是為了解決用戶出門忘帶鑰匙的痛點(diǎn)，提供了指紋、密碼等多種無鑰匙開門方式。這也意味著，鎖匠的銷售模式將會被改變。
不過，也有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，智能門鎖逐漸普及后，鎖匠的機(jī)會更大。原因在于，對于因忘記帶鑰匙而邀請鎖匠上門開鎖的健忘一族，因?yàn)橛辛饲猩眢w驗(yàn)，鎖匠也更加容易將智能門鎖推銷進(jìn)去。
圣匠鎖具培訓(xùn)中心創(chuàng)始人梁紹東認(rèn)為，智能門鎖的維修問題比較復(fù)雜，很多產(chǎn)品公司也很難做到全方位覆蓋并且24小時及時維修，而掌握了專業(yè)知識的鎖匠則是一個好幫手。
基于此，目前圣匠正在做一個智能門鎖APP，為旗下培訓(xùn)的數(shù)千名鎖匠，提供優(yōu)質(zhì)的智能門鎖渠道。
圖：調(diào)研圣匠鎖具培訓(xùn)中心
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作者：唐桂榮 智慧產(chǎn)品圈 產(chǎn)業(yè)編輯
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