中國、歐美、日本、韓國是全球四大的智能鎖市場，中國的2016年銷售額約為350萬套，其中零售市場出貨約為180萬套，工程市場出貨量約為170萬套，各占市場份額的50%左右。中國目前已經(jīng)成為全球市場銷售額最高的區(qū)域，但是滲透率僅約為2%，而韓國的滲透率高達(dá)80%，僅韓國一年就可以消化170萬套家用智能鎖。
目前，盡管智能鎖行業(yè)很火熱，但是終端用戶的認(rèn)知度和接受度還不盡人意。那為何會(huì)呈現(xiàn)這樣的現(xiàn)狀呢？首先智能鎖是一個(gè)低消費(fèi)頻次的產(chǎn)品，很難像手機(jī)一樣引起用戶的關(guān)注；其次，網(wǎng)上一些關(guān)于假指紋可以開鎖、聯(lián)網(wǎng)智能鎖可能被攻擊等負(fù)面因素影響了用戶購買的積極性；
再次，用戶對智能鎖的穩(wěn)定性、品質(zhì)及售后還持懷疑態(tài)度，不敢作為第一個(gè)吃螃蟹的人；此外，價(jià)格過高也是阻礙用戶接受智能鎖的原因之一。這四點(diǎn)是目前智能鎖行業(yè)“叫好不叫座”的主要原因。因此，有很多經(jīng)銷商本著把行業(yè)做好的初衷，在營銷上可謂是下足了功夫。
而就近兩年來看，經(jīng)銷商使用做多的招數(shù)就是小區(qū)體驗(yàn)式推廣。那體驗(yàn)式營銷真的適于智能鎖行業(yè)嗎？在筆者看來，在智能鎖為得到廣大用戶認(rèn)知的情況之下，體驗(yàn)式營銷是最好的營銷方式之一。
因?yàn)椋w驗(yàn)式營銷是通過看、聽、用和參與的方式，充分體驗(yàn)到智能鎖與機(jī)械鎖的不同之處。首先通過看，用戶對智能鎖產(chǎn)生了好的印象；其次，通過聽，從推廣人員那了解到了智能鎖的優(yōu)勢；再次，通過用和參與，體驗(yàn)到了智能鎖的智能化、便捷性。
而最近，也有不少的經(jīng)銷商反應(yīng)，通過小區(qū)體驗(yàn)式營銷，取得的效果還真不錯(cuò)。做得好的經(jīng)銷商一天就能賣出去十幾套，一般的一天也能賣出三四套到七八套，當(dāng)然也有一套賣不去的。
那么，同樣是體驗(yàn)式營銷，為何有的經(jīng)銷商做得好，而有的卻差強(qiáng)人意呢？通過和經(jīng)銷商們的交流，筆者發(fā)現(xiàn)有的經(jīng)銷商之所以能一天之內(nèi)賣出10幾套，原因主要有以下幾點(diǎn)：
一、選對品牌。雖然目前在智能鎖行業(yè)還未出現(xiàn)真正強(qiáng)勢的品牌，但是也有不少在工程領(lǐng)域做的不錯(cuò)的企業(yè)，以及不少在推廣和營銷方面做得突出的新興品牌，至少它們在行業(yè)內(nèi)算得上是知名品牌。而且很多用戶在購買智能鎖之前，都會(huì)到網(wǎng)上查詢相關(guān)的資料。
在業(yè)內(nèi)做得好的品牌，在網(wǎng)絡(luò)上的宣傳自然也就多，用戶搜索關(guān)鍵詞的時(shí)候，也更容易搜索到該品牌或是相關(guān)產(chǎn)品。因此，這對企業(yè)來說，未來如何從行業(yè)品牌到消費(fèi)品牌的轉(zhuǎn)變非常重要。
二、選對產(chǎn)品。同一品牌旗下會(huì)有很多產(chǎn)品，所以選對產(chǎn)品及型號也非常重要。首先外觀顏值一定要高；其次，選功能全或是有自己獨(dú)特優(yōu)勢的產(chǎn)品；再次，顏值高、功能全的產(chǎn)品最好多帶幾套。
三、選對小區(qū)。選對品牌和產(chǎn)品固然很重要，但選對小區(qū)更重要。因?yàn)椋煌男^(qū)住著不同層次和不同收入的人群，而不同人群對智能鎖接受的程度也不盡相同。一般來說，住在別墅區(qū)、高檔住宅區(qū)的人群更容易接受智能鎖，而且對價(jià)格沒有太多的要求。
那么，那些一天就能通過小區(qū)體驗(yàn)式營銷賣出10幾套的經(jīng)銷商是如何選擇小區(qū)的呢？首先看是哪一個(gè)地產(chǎn)商開發(fā)的小區(qū)，一般來說萬科、華潤、萬達(dá)、理想城、碧桂園等相對高端的小區(qū)成功率比較高；
其次，看看小區(qū)里都停放什么樣的車，也就是說看看小區(qū)里面住的是什么樣的人群，一般豪車占半數(shù)以上的小區(qū)絕對是高檔小區(qū)，富人肯定多，成功率絕對會(huì)高；
此外，選開發(fā)商本就標(biāo)配智能鎖的小區(qū)，因?yàn)榫幼≡谶@些小區(qū)的人群本身就有使用智能鎖的經(jīng)驗(yàn)，清楚智能鎖的好處和優(yōu)勢，所以只要有功能更好的產(chǎn)品可以更新?lián)Q代，就有以舊換新的機(jī)會(huì)存在。
其實(shí)，在智能鎖體驗(yàn)式營銷里，許多實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商也喊出了“免費(fèi)試用一個(gè)月”的口號，一個(gè)月之后如果滿意就留下，不滿意再換回去。這樣做雖然成本很高，但取得的效果不錯(cuò)。
但大多數(shù)的經(jīng)銷商表示：小區(qū)體驗(yàn)式營銷成功與否的關(guān)鍵，除了選對品牌、產(chǎn)品和小區(qū)之外，最重要的是推銷的人員素質(zhì)的高低，因?yàn)橹挥泻玫谋磉_(dá)能力才能說服用戶，所以選對人才也很重要。
而小區(qū)體驗(yàn)式營銷做得不好的經(jīng)銷商，最大的問題就在于沒有選對品牌和產(chǎn)品，也沒有選對小區(qū)，同時(shí)所選的推廣人員在說服力上也不給力。
也有不少經(jīng)銷商反應(yīng)，在中低檔小區(qū)之所以做不好體驗(yàn)式營銷，最主要的問題還是因?yàn)閮r(jià)格太高。這一點(diǎn)，筆者有深刻的體會(huì)，因?yàn)楣P者就曾隨一些經(jīng)銷商進(jìn)入小區(qū)做過體驗(yàn)式營銷，有極大部分的用戶認(rèn)為：“我家里也沒什么貴重的東西，我干嘛要花幾千塊錢裝一把智能鎖，而一把智能鎖甚至比我家的防盜門都還要貴。”
對于廣大的用戶來說，價(jià)錢在1000-2000之間是可以承受的范圍。因此，未來要贏得用戶的青睞，廠家在成本控制上也極為重要，因?yàn)橹挥行詢r(jià)比提高了，智能鎖才能真正飛入尋常百姓家。
此外，大多用戶對智能鎖的品質(zhì)、穩(wěn)定性及售后也極為關(guān)注，因此，企業(yè)和經(jīng)銷商在這一塊也要做好相應(yīng)的工作和努力。
