傳統(tǒng)的營(yíng)銷，是從產(chǎn)品的角度出發(fā)，滿足一種基本的顧客需求，然后挖掘市場(chǎng)，盡可能多地找到在當(dāng)前銷售季節(jié)中有這種需求的顧客。其以某種產(chǎn)品或服務(wù)為營(yíng)銷中心。而定向營(yíng)銷，是一次關(guān)注某一類顧客，盡可能多地滿足這類顧客的全方位需求。它關(guān)注的中心是顧客。實(shí)行傳統(tǒng)營(yíng)銷的公司的成功方向是贏得更多的顧客，而實(shí)行定向營(yíng)銷的公司的成功方向是更長(zhǎng)久地留住顧客。

     實(shí)現(xiàn)定向營(yíng)銷四步曲：

第一步、識(shí)別顧客

“銷售未動(dòng)，調(diào)查先行”。找準(zhǔn)顧客的詳細(xì)資料對(duì)定向營(yíng)銷來(lái)說(shuō)相當(dāng)關(guān)鍵。可以這樣認(rèn)為，沒(méi)有詳細(xì)的顧客個(gè)人資料就不可能實(shí)現(xiàn)定向營(yíng)銷。這就意味著，實(shí)施定向營(yíng)銷之前對(duì)顧客要有深入細(xì)致的調(diào)查和了解。

第二步、顧客差別化

定向營(yíng)銷較之傳統(tǒng)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷而言，已由注重產(chǎn)品差別化轉(zhuǎn)向注重顧客差別化。從廣義上理解顧客差別化主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是不同的顧客代表不同的價(jià)值水平；二是不同的顧客有不同的需求。

第三步、“企業(yè)—顧客”雙向溝通

定向營(yíng)銷的關(guān)鍵成功之處就在于它能夠和顧客之間建立一種互動(dòng)的學(xué)習(xí)型關(guān)系，并把這種學(xué)習(xí)型關(guān)系保持下去，以發(fā)揮最大的顧客價(jià)值。定向企業(yè)善于創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓顧客告訴企業(yè)他需要什么，并且記住這些需求，同時(shí)站在顧客的立場(chǎng)來(lái)科學(xué)地完善這些需求，然后把其反饋給顧客，由此永遠(yuǎn)保住該顧客的業(yè)務(wù)。

第四步、業(yè)務(wù)流程重構(gòu)

定向營(yíng)銷必須重新架構(gòu)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程。首先，組建定向營(yíng)銷實(shí)施小組（市調(diào)、公關(guān)、策劃）；其次，組建定向營(yíng)銷專家顧問(wèn)團(tuán)；然后，完善和優(yōu)化產(chǎn)品組合； 最后，市場(chǎng)細(xì)分——目標(biāo)客戶的選擇；實(shí)施定向營(yíng)銷策略。