2013樂固鎖業(yè)全國經(jīng)銷商大會現(xiàn)場
蔡總在2013樂固鎖業(yè)全國經(jīng)銷商大會上精彩發(fā)言
第一﹑標準之道——品牌因標準而強大，因創(chuàng)新而發(fā)展。
你發(fā)現(xiàn)了嗎？在我們國家，因為沒有強大的標準系統(tǒng)與規(guī)范訓練： 我們《論語》干不過人家《圣經(jīng)》；我們孔子干不過人家耶穌；我們算盤干不過人家電腦；我們國畫干不過人家油畫；我們房屋干不過人家建筑；我們中餐干不過人家西餐；我們中藥干不過人家西藥；我們茶葉干不過人家咖啡；我們象棋干不過人家國際象棋；我們京劇干不過人家歌劇；我們功夫干不過人家拳擊；我們的二胡干不過人家小提琴；我們漢服（好像根本沒有）干不過人家西服；我們漢語干不過人家英語等
營銷人力系統(tǒng)管理體系標準：讓企業(yè)營銷總部像部隊三軍指揮部那樣高效運作，讓營銷人員像特種部隊那樣去以一當十的戰(zhàn)斗；
區(qū)域市場工作作業(yè)指南標準：讓市場人員行為規(guī)范、招商流程、渠道優(yōu)化、消費者研究、對手情報、銷售訓練等精準分析、快速盈利、像特種部隊作戰(zhàn)小組那樣去經(jīng)營區(qū)域市場，創(chuàng)造一個個經(jīng)典戰(zhàn)例。
品牌傳播管理執(zhí)行標準：解放軍作戰(zhàn),沒有政治部就沒有士氣高漲，就沒有群眾擁護。延安農(nóng)民問毛澤東：“主席，什么叫政治？”毛主席說：“政治，就是把我們的人搞得多多的，把敵人的人搞到少少的。”品牌傳播就是向市場播種未來消費需求的種子。
渠道作業(yè)管理模式標準：渠道是由一連串縱橫連結(jié)的鏈接所組成的一張網(wǎng)，一張看似很大的、柔弱無骨的、變化無形的漁網(wǎng)，在漁夫熟練的手中揮灑自如，拋、灑、進、拉、退、吞、吐、沉、浮、漂，在變幻的江河水中不斷收獲。
漁夫之所以能將一張漁網(wǎng)運用的得心應手、出神入化，關(guān)鍵在漁夫始終掌握著一根主線，渠道運作亦然。
終端銷售盈利執(zhí)行標準：終端銷售的目標至少有15種之多，除了提升銷售額，還要打擊競爭對手，清空廠家?guī)齑妫嵘髽I(yè)利潤總額，增加知名度和美譽度，提高經(jīng)銷商信心，鼓舞員工士氣。
企業(yè)品牌執(zhí)行與應用體系標準：品牌就是《圣經(jīng)》，你得有理念、口號、歌曲、標準、內(nèi)容、風格、獨一無二的個性，這些固定好標準，然后就去按標準去不斷傳播，久了就是傳道、傳誦，“把我們的客戶搞到多多的，把對手的客戶搞到少少的”，這就是用標準制勝。
銷售人員市場應知必會標準：熟悉企業(yè)創(chuàng)業(yè)歷史，崇敬老板創(chuàng)業(yè)歷程，感恩公司團隊奮斗傳奇，是員工最基本的能力心態(tài)素質(zhì)。營銷人員企業(yè)在崗位應知必會知識，是企業(yè)在市場生存的最基本馬步，這個標準就是步兵的步槍，必須熟悉才能受到客戶的尊重。
營銷人員勝任力和訓練標準：雞往后爬，豬往前拱，老鼠鉆地洞，老虎上山，猴子上樹。營銷人員的能力配置決定你的人力資源成本和效益最大化，用人合適比優(yōu)秀重要，挖人不如自產(chǎn)。“把沒有受過訓練的市場人員放出去，對企業(yè)有兩大傷害：一、損害企業(yè)聲譽；二、市場銷量起不來，不穩(wěn)定。”
營銷人員商務談判標準：生意是談出來是，不是做出來的。會說話走天下，你的世界有多大，全看你的嘴巴。會溝通，路路通。生意是一門人與人打交道的專業(yè)學問：先有溝通，再有交流、然后有交情，最后才有交易。營銷人員不受訓或受訓時間內(nèi)容不足，一到實戰(zhàn)就不會說、不敢說、胡說、亂說，更談不上做。一個帶著公文包的律師能夠戰(zhàn)勝一百個帶槍的男人。為什么？心智的力量可以摧毀野蠻的力量。
《孫子兵法》一書全文精神無非四個字：守正出奇。守正就是標準，就是規(guī)范，就是固定的，就是蒸饅頭的籠子；出奇就是策劃、制定、預測、設計、創(chuàng)造、變革，就是通過饅頭籠子做各種各樣別人喜歡的饅頭。籠子不好，再好的饅頭出來也是爛面團;籠子再好，饅頭沒有創(chuàng)新，也就是一個最普通的饅頭鋪。面粉、水、發(fā)酵粉、火候，就是饅頭創(chuàng)新策劃的元素。饅頭給誰吃，怎么賣，在哪賣,賣多少，就是市場策劃元素。考慮面粉、籠子、饅頭和食客的關(guān)系，就是策劃思維體系。
標準是一種市場管理思維，像德國工業(yè)精神，標準是一種精神信仰。它更多的知識特點是計算資源和控制成本策略；策劃是一種市場經(jīng)營思維，它更多的知識特征是要在商場上的盈利搏殺算計與策略。
一個企業(yè)三年靠產(chǎn)品，七年靠市場，十年靠標準和體系。本節(jié)看法你難認同的話，下節(jié)再讀下去也是枉費工夫。
第二、團隊之道——會管的管思想，不會管的管行為；會打仗的軍隊往往打不過愛打仗的軍隊。
什么樣的軍隊打什么樣的仗。一個企業(yè)市場的成敗與盈虧由其營銷人員的團隊戰(zhàn)斗力與人數(shù)多少決定的。
二戰(zhàn)，德國攻擊莫斯科城外一百公里的最后一道戰(zhàn)略防線，固守陣地，蘇聯(lián)紅軍某部全連僅存一人指導員，他全身重傷靠在戰(zhàn)壕邊，用報講機直接向斯大林所在指揮部喊：“報告首長，陣地還在，我軍士氣正旺，可以發(fā)起總攻！”然后對著蜂擁而上的敵人拉響最后一枚手榴彈，并最后用嘶啞的聲音喊話道：“俄羅斯真美麗，莫斯科就在身后，可是我們沒有退路了……”斯大林聽完報機遺言后，靜默良久，熱淚盈眶。最偉大的團隊，是從其任何一位最平凡的隊員的毅力和奮斗獻身精神體現(xiàn)出來的。
中國不缺高薪的經(jīng)理，我們的商業(yè)組織缺乏理想遠大、專業(yè)嫻熟、意志堅韌、勤勞吃苦、敬業(yè)愛崗的賦予獻身的一代普通員工。讓平凡的人通過鍛煉去做出不平凡的事業(yè)。這是所有企業(yè)領(lǐng)導者夢寐以求的愿望，但很難！我難別人更難，再難也得堅持去做，一直做到把別人熬死了，你就不難了。企業(yè)是有自己血型的，師傅帶徒弟較慢，但卻是最有效的。子弟兵才能打勝仗！一支優(yōu)秀的團隊不可能是由雇傭軍或多國部隊組成的。
聽一位離休老將軍閑聊，有這么一段好玩的故事。抗美援朝時期，毛澤東和志愿軍總司令彭德懷為避開美國為首的多國部隊的飛機大炮坦克進攻，主動改變近戰(zhàn)夜戰(zhàn)為主的巧妙戰(zhàn)術(shù)。結(jié)果，志愿軍部隊越戰(zhàn)越勇，戰(zhàn)局越大越主動。美國為主的多國部隊都是雇傭軍制為主，他們的士兵委員會既然紛紛要求盟軍總部有關(guān)部門全面調(diào)查了解：“共軍打仗，都是夜間、下班或者周末雙休日時間，這個時間打仗，他們的待遇補貼是怎么計算的？是不是下班打仗待遇比較高，不然，他們打起來怎么那么玩命？”為錢打仗的軍隊和為保家衛(wèi)國打仗的軍隊，作戰(zhàn)理念完全是兩碼事。
什么叫團隊戰(zhàn)斗力，就如同部隊去打仗一樣，每個戰(zhàn)士手里一桿槍，能否有效地殲滅敵人，能否取得勝利的關(guān)鍵，要看所有人的進攻方向、進攻配合、進攻速度是否一致。假如有人向前放槍，有人向天上射擊，有人朝左邊開槍，有人朝右邊扔手榴彈，即使每個人手中的槍再好，也不一定能打勝仗。這就是團隊，需要有強大的執(zhí)行力、沖擊力、爆發(fā)力。
團隊就是咸菜缸，什么青菜放進缸里，通過時間和鹽水的浸泡，最后都成為一個相同的味道——咸菜。世界上沒有完美的個人，只有完美的團隊。領(lǐng)導人所要展示的不是殘忍，而是誠實與勇氣，為了更好未來，忍痛一博。
人之間最遙遠的距離是猜疑，最近的距離是坦誠，最偉大的力量是“我愿意”，最失敗的念頭是“不可能”。
第三、盈利之道——誰升起，誰就是太陽；賣出去才是硬道理。
當今市場，所有行業(yè)都不缺產(chǎn)品，但很缺不斷創(chuàng)新，有個性、奇特或特別優(yōu)質(zhì)口碑的暢銷產(chǎn)品研究，沒有暢銷產(chǎn)品研究系統(tǒng)的營銷，就像沒有精良裝備武器的特種部隊，再勇猛也很難去沖鋒陷陣殺敵制勝!
企業(yè)產(chǎn)品上市結(jié)構(gòu)一定要有暢銷品、獨創(chuàng)品、廣告品、促銷品、試銷品等組合拳結(jié)構(gòu)布控出擊。在銷量中作規(guī)模利潤，在規(guī)模利潤中尋找到最佳銷售品類產(chǎn)品，要有一條道走到黑的決心，不斷創(chuàng)新、不斷探索，年復一年的把產(chǎn)品賣出去才是硬道理！
許多中小企業(yè)老板，僅僅注重產(chǎn)品本身怎么賣，而忽視了多些時間該怎么賣才賣得好、賣得貴、賣得快、賣的久，當然最終什么也沒賣好，賣不出長久和規(guī)模利潤。這是一個營銷策略的坎，不是天天改變產(chǎn)品就可以獲利的，是一個關(guān)于怎么賣產(chǎn)品的系統(tǒng)策劃工程。怎么賣比賣什么顯得重要得多了。賣什么產(chǎn)品是核心問題，應圍繞產(chǎn)品設置相關(guān)要素，進行組合關(guān)聯(lián)研究，找到理想的暢銷產(chǎn)品，并暢銷于市場。怎么賣則是關(guān)于客戶購買心理的系統(tǒng)研究，這是一個宏大的營銷策劃工程，但要求無外乎是我是什么產(chǎn)品（功能）？我是為誰設計的（制造故事）？我們的產(chǎn)品是賣給誰的（市場定位）？我們的產(chǎn)品有何特點（客戶需求特征）？我們的產(chǎn)品在那賣（銷售渠道特征）？我們的產(chǎn)品如何賣（促銷與推廣手段）？
常勝的軍隊一定會把作戰(zhàn)謀略重點放在目標敵情分析、最佳作戰(zhàn)方案和武器配置部署三個方面。盈利企業(yè)的市場營銷一定圍繞創(chuàng)造產(chǎn)品，并賣給最需要的人。每一個產(chǎn)品都應該找到它自己的主人，找不到就是因為不會賣，因為只有白癡才會專門生產(chǎn)賣不出去的產(chǎn)品——假貨都賣的出去！市場沒問題，企業(yè)有問題，定位有問題，產(chǎn)品有問題，營銷有問題，推廣有問題，促銷有問題，策略有問題，——世界上沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去產(chǎn)品的人！
