鼎上戰略會議 

儒商防談錄

記者：目前，中國商業加盟市場混雜，潛規則盛行。鼎上如何擴大招商，與代理商精誠合作、互利共贏？
    方長江：我們有一套完整的招商政策，但歸根到底，我還是圍繞著“不坑人，不害人，不吃虧”來行事。早在2008年，我們就啟動了代理招商體制，難題在于，真正從事過報警鎖產品代理的人非常少，因為中國制鎖市場，之前很少采用這種渠道模式。
    實話實說，剛開始我們幾乎不設門檻，因為盡管我們對這個行業充滿信心，但畢竟是在介入市場初期，我們必須對代理商負責。我始終把代理商當做自己的兄弟姐妹，如果我不把代理商的利益放在第一位，代理商就不會把我企業的利益放在第一位。

記者：您也提到過，之前從事報警鎖的企業，也就因為與渠道商之間發生矛盾而導致經營困境。鼎上與代理商之間，是否也發生過一些不順暢的問題？
    方長江：我不忌諱談這個問題，而且我也可以告訴你，我們并不是和所有的代理商都是一帆風順的。比如說，有的代理商，他的市場表現不佳，就不想再做了，這就涉及到未售貨的處理問題。我的原則是：第一，如果他能找到新的代理商，他可以把貨交出去；第二，我們也可以幫助他尋找新的代理商，他也可以由此把貨交出去。
    若說向我退貨，這就不合理。代理商市場表現不佳，首先不是由于產品品質的問題，而很可能是由于代理商自身市場運作能力、管理能力的問題。經商就要承擔風險，不能說所有風險都轉嫁到企業身上。如果代理商做不好自己的市場就退貨，那就亂了商業規則，投資就有風險，沒有風險那來動力，沒有動力怎能成功，這就是商道！
 
儒商講義錄
    江西人生性直爽，方長江也自謂：“我這個人說話其實也是很犀利的，不坑人，不害人，不吃虧，代表了我的性格，這九個字沒有任何修飾，沒有任何包裝，很直率，很樸素，老老實實的九個字。”翻開儒家經典《論語》，就會發現，孔夫子其實也是個非常直爽的人，他說：“狂而不直，侗而不愿，倥倥而不信，吾不知之矣”，他就很看不慣“狂妄卻不直率、幼稚而不老實”的人。
    對待代理商，方長江公平正直，招商政策條款清晰，陽光透明，“我不喜歡那些‘潛規則’。”他說，“只有在公平正直、陽光透明的前提下，才可能實現共贏，才能真正做到不坑人、不害人，也才能使自己不吃虧。”
    其實，這也正如孔丘所言：“人之生也直，罔之生也，幸而免”，人得以生存，在于為人正直，但當然也有不正直卻也存在的人，那不過是一時的僥幸罷了。方長江談及國外的百年企業，他說，它們之所以百年長存、世代興旺，就在于不管是對待消費者，還是對待合作伙伴，都能公平正直行事，從儒家精義看來，為人如此，為商也是如此，要得長存，就該“生也直”。
    方長江提到，他每一個新簽約的代理商，他都會專門抽出時間來，不遠千里，專程過去幫助代理商做市場規劃、甚至門店設計等工作。“我要對代理商負責，我愿意給代理商做服務。”方長江說。
     “有很多加盟商前來與我們會談，我們都是以禮相待，安排周全，不管最終能否談成合作，但基本的禮儀，我們都要做到。”方長江說。儒家文化強調“以直報怨”，然而，以直報怨的目的，還是在于最終能生“德”，從而以德報德，“所以，儒家還強調‘和為貴’，和，是儒家文化的一大核心。”方長江說，“我和代理商之間也是如此，絕非稍有爭議，就斷絕合作，只不過，我們一定要秉持公平正直，把原則性的問題談清楚，這樣才能‘不吃虧’。”
    孔夫子也說“放于利而行，多怨”，顯然，方長江不是僅僅根據自己單方面的利益來行事的，“我說‘不吃虧’，只是就某種泛義而言的，我并非真就那么斤斤計較，很多時候，還是會吃虧的。”方長江笑道。
“君子喻于義，小人喻于利”，義、利二字，方長江自然能把握得恰到好處。